Franco Angeli

La crisi economica, il mutamento nei consumi, la forza della distribuzione hanno acuito la competizione e hanno costretto le imprese a confrontarsi con una pressione senza precedenti da parte dei clienti. Prezzi sempre più bassi, condizioni di pagamento sempre più agevolate, contributi promozionali, servizi accessori gratuiti, vantaggi d'ogni genere sono richieste che vengono ogni giorno avanzate. In questo contesto difficile il libro intende insegnare a "difendersi": come misurare le conseguenze di uno sconto o di una dilazione di pagamento; come lottare contro il potere di un cliente e invertire il rapporto di forze; come sventare i trabocchetti; come accordare una concessione; come negoziare una contropartita; come utilizzare le tecniche di chiusura, ecc.

La negoziazione è una situazione di comunicazione, nella quale due interlocutori si ascoltano e dialogano: è sbagliato, quindi