Franco Angeli

Tenuto conto delle caratteristiche strutturali delle aziende di software alcuni metodi sono scarsamente significativi e, quindi, non sono consigliabili, nonostante la prassi tenda a impiegare indifferentemente tutti i metodi menzionati. Dopo aver analizzato il sistema competitivo in cui operano le aziende di software e le strategie seguite da tali aziende, il libro affronta il tema della valutazione finalizzata all'acquisizione da parte di un'altra azienda. L'acquisizione di un'azienda implica una decisione di natura strategica che presuppone un modello di riferimento. Quest'ultimo si ispira ai modelli di analisi del portafoglio delle attività e integra la valutazione di tipo tradizionale.

La crisi economica, il mutamento nei consumi, la forza della distribuzione hanno acuito la competizione e hanno costretto le imprese a confrontarsi con una pressione senza precedenti da parte dei clienti. Prezzi sempre più bassi, condizioni di pagamento sempre più agevolate, contributi promozionali, servizi accessori gratuiti, vantaggi d'ogni genere sono richieste che vengono ogni giorno avanzate. In questo contesto difficile il libro intende insegnare a "difendersi": come misurare le conseguenze di uno sconto o di una dilazione di pagamento; come lottare contro il potere di un cliente e invertire il rapporto di forze; come sventare i trabocchetti; come accordare una concessione; come negoziare una contropartita; come utilizzare le tecniche di chiusura, ecc.