Franco Angeli: Manuali professionali

Per avere successo nelle vendite non è sufficiente avere personalità, perspicacia, intuizione, saper trattare con la gente, capire i loro problemi, presentare bene le proprie argomentazioni, essere motivati... Tutto questo è necessario ma non sufficiente. Fondamentale per il successo oggi è creare un "sistema di vendita", un metodo articolato, diviso in fasi ben definite, che consenta di massimizzare gli sforzi sul maggior numero di potenziali clienti che abbiano un'elevata probabilità di passare l'ordine, attuando contemporaneamente un giusto mix tra quanto è necessario per assicurare la fidelizzazione dei clienti già acquisiti e quanto deve essere fatto per conquistarne di nuovi.